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ico gestionEl artículo describe la importancia de la generación de un contexto adecuado como paso previo e imprescindible para entablar negocios con personas de otros países y culturas, al igual que ocurre en un proceso de coaching ejecutivo, según la Metodología CORAOPS®.

Está dirigido a empresas, ejecutivos y emprendedores implicados en negocios y proyectos internacionales, coaches ejecutivos que quieran especializarse en coaching cultural o coaching global o simplemente integrar la diversidad cultural en los procesos con clientes.


Eres el CEO de una empresa que recibe la visita de una delegación de una importante compañía china para tratar de establecer una alianza estratégica. Dicha alianza puede proporcionar el músculo financiero que necesita tu empresa para continuar en el mercado. Las últimas semanas las has dedicado casi exclusivamente al diseño junto con tu equipo de una propuesta muy ventajosa para el grupo chino. Pero la visita de la delegación china resulta ser un fracaso.

La propuesta es acogida con frialdad y los ejecutivos chinos solicitan volver al hotel antes de lo previsto. De vuelta a su país, te confirman que no tienen interés en la alianza. Tú lo achacas a que no saben lo que quieren y que simplemente han venido a sondear el mercado y a hacer turismo.

Cambiemos de escenario.

Estamos en Brasil. Eres un directivo recién expatriado de una empresa europea. Viajas a una zona del país durante dos días con un apretado programa de visitas. Sobre la marcha consigues que te reciba el propietario de una importante empresa local. Como tienes poco tiempo disponible, en la reunión vas al grano y le haces una oferta irresistible. Acuerdan darte una respuesta en pocos días.

A tu vuelta le envías varios e-mails de agradecimiento al cliente, recordándole la oferta y los plazos. Pero no hay respuesta. La empresa brasileña acaba cerrando un acuerdo con tu competencia. Tu frustración es descomunal, echas la culpa a los brasileños y hasta llegas a pensar que hay sobornos de por medio.

¿Qué tienen en común ambas situaciones?

Son fracasos, motivados por la falta de generación de un contexto adecuado para cada caso.

Los ejecutivos chinos y brasileños ni siquiera se han llegado a plantear la posibilidad de hacer negocios contigo. Ambas culturas dan muchísima importancia a la existencia de una relación de confianza antes de entrar a valorar una propuesta de negocio. Y se dedica una especial atención a crear y mantener esa relación.

En el caso de la delegación china, detalles que aparentemente son menores cobran una especial relevancia, como no juzgar a los miembros de la delegación por su aspecto o hábitos, tener tarjetas de visita con nombre y cargo en chino, la calidad y experiencia del intérprete que usemos, no tratar de cerrar un contrato en la primera reunión, hacer al menos un par de visitas iniciales a la empresa en China y ayudarles con las autoridades y cargos del partido comunista de su distrito, ciudad o provincia para que estos puedan comprobar nuestra aportación, interés y compromiso con el proyecto.

En el caso de la empresa brasileña ocurre algo parecido. En Latinoamérica se le da especial importancia a los valores familiares. Les agrada que les pregunten por sus familias y no hacerlo lo consideran una falta de educación. Algo parecido ocurre con decir un “no” de forma directa, por lo que, a menudo, te cuentan lo que quieres oír, sin que necesariamente estén adquiriendo un compromiso. Es importante ser humilde, generar empatía, no juzgar a nuestros interlocutores y sólo entrar en materia cuando lo solicite el anfitrión.

Al igual que en un proceso de coaching ejecutivo según la Metodología CORAOPS®, en una negociación o proyecto internacional es imprescindible generar y mantener un contexto adecuado para cada fase del proceso. Escucha activa, respeto, empatía, comprensión, apertura, humildad y sinceridad son algunas de las competencias que nos ayudan a generar confianza con un cliente, proporcionando las condiciones (el rapport) para conducir la nueva relación hasta el punto en el que la negociación ocurra de forma natural y la comunicación sea sincera y fluida. Tal y como debe suceder en un proceso de coaching para que sea eficaz.

¡Cómo me habría gustado que en mis inicios como directivo expatriado en Brasil alguien me lo hubiese explicado!. Tardé en darme cuenta, pero afortunadamente lo hice y lo puse en práctica. Sin conocer la metodología. Fue por pura intuición. Y a partir de ese momento logré integrarme, disfrutar de la estancia en otro país, construir equipos de colaboradores comprometidos e ir ganando cuota de mercado en el sector. Sin duda fue una de mis experiencias profesionales más intensas y gratificantes.

La globalización de los negocios está suponiendo una mayor colaboración entre culturas. Como menciona Philippe Rosinsky en su libro “Coaching across cultures”, la diversidad cultural no se debe ignorar, minimizar o criticar. Conviene tomar conciencia de ella y emplearla para abrir nuevas oportunidades y aprovechar las diferencias, como por ejemplo, ser capaz de adoptar nuevos puntos de vista y otros valores. Se trata de ser receptivos, identificar y aceptar las diferencias, explorar otras opciones, que pueden ser más creativas e integrarlas en nuestro día a día.

Hoy, como emprendedor y coach ejecutivo, invito a los ejecutivos y profesionales a reflexionar sobre las ventajas de adoptar esta aproximación en negociaciones, proyectos, fusiones, etc. Las probabilidades de éxito serán mayores y, lo que es aún más importante, proporcionarán un efecto duradero y hasta cierta protección ante dificultades que puedan aparecer en el futuro, como por ejemplo un problema de calidad en la entrega de un producto o de un servicio.

Nota: Como complemento a lo expuesto en este artículo, recomiendo también la lectura de “Ser Coach Multicultural en un mundo Global” de Laura Fierro Evans, (Herramientas de Coaching - João Al-berto Catalão y Ana Teresa Pemin, pág. 259-263), donde relata cinco casos de choque de culturas en el terreno profesional y expone algunas ideas para trabajar el aprendizaje.

 

Francisco Rubio Coach CORAOPS

Artículo de Francisco Rubio, Coach CORAOPS

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