Sentir, pensar y hacer de forma diferente - Desarrollamos organizaciones y personas

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El objetivo de un Programa de Desarrollo para Equipos comerciales es aumentar los resultados de ventas a través de la mejora de las capacidades de sus integrantes con herramientas de Coaching, desde la visión sales-coach, y potenciar el rendimiento de los equipos.

El programa está diseñado por un equipo de expertos que hemos trabajado en departamentos de ventas en distintos roles y sectores. Por ello, determinamos los elementos clave para el éxito, considerando estas categorías:

  • Gestión estratégica de clientes.
  • Gestión de la fuerza de ventas.
  • Visión comecial.
  • Liderazgo.

 

Para lograr resultados, los miembros del equipo de ventas deben lograr un alto nivel de las siguientes competencias clave como:

  • Orientación a objetivos, para lograr resultados.
  • Comunicación eficiente, para el manejo de relaciones productivas.
  • Negociación efectiva, para lograr el cierre de las oportunidades.
  • Gestión emocional, para gestionar los momentos clave del proceso.
  • Liderazgo, para impactar en los clientes.
  • Creatividad, para buscar ventajas competitivas.

Como resultado, ofrecemos un programa de desarrollo para equipos de ventas que puede personalizarse en función de las necesidades de cada cliente. 

En CORAOPS, desarrollamos los roles de un equipo comercial:

- el director del equipo se desarrolla como Lider-coach.

- Un comercial ó Account Manager se desarrolla con el rol de sales-coach.

Objetivos

  • Desarrollar la visión estratégica comercial.
  • Mejorar la gestión de un equipo de alto rendimiento orientado a ventas.
  • Identificar nuestas fortalezas y áreas de mejora en la experiencia del cliente.
  • Adquirir habilidades para ser eficientes en las fases del proceso de venta.
  • Mejorar los ratios de éxito en el cierre de oportunidades.
  • Mejorar la comunicación y la generación de confianza.
  • Aumentar la capacidad de adaptación y flexibilidad para preveer cambios en los mercados Ofrecer un servicio que sobrepase las expectativas de los clientes.

A quién va dirigido

Este Programa de Desarrollo para Equipos de Ventas está orientado a un departamento comercial ó equipos de ventas, preventas, marketing, etc. En un sentido amplio consideramos todas las actividades necesarias en procesos de negocio, tales como: planificación comercial, generación de demanda, desarrollo de negocio, campañas de marketing para captación de clientes y gestión de oportunidades comerciales.

En una primera clasificación, consideramos aquellos roles que tienen una función más estratégica, corresponde a los directores que definen el plan comercial a partir del plan estratégico de la organización y gestionan la fuerza de ventas. De forma paralela, estos directivos tienen una fuerte orientación al desarrollo de personas y equipos. A este rol lo denominamos lider-coach. Por esto, también podrían formar parte de nuestros Programas de Desarrollo del Liderazgo.

En segundo lugar, encontramos perfiles sin personas a su cargo pero que trabajan en equipo. Su función es táctica. Entre estos, consideramos: ventas, preventas, desarrolladores de negocio, asistentes comerciales, televentas, etc. En muchas empresas hay que tener en cuenta que algunas de estas funciones son desempeñadas por una misma persona.

Metodología

Para estas jornadas empleamos la Metodología CORAOPS®, que integra las principales corrientes de management, coaching y prácticas empresariales. Constituye un metamodelo para todos los procesos de desarrollo del talento y del liderazgo.

Fase I

Team coaching Sesiones de media o una jornada diseñadas a medida con el equipo para trabajar en sus Objetivos específicos como: alineamiento, visión y objetivos comerciales; comunicación y cohesión como equipo, desarrollar competencias relacionadas con los procesos y ciclos de venta, mejora de la planificación comercial, Definirán su plan de acción grupal para aumentar el rendimiento del equipo y conseguir resultados excepcionales.

Fase II

Desarrollo de los Sales Coach Es un taller en el que los account managers y/o mandos intermedios aprenderán técnicas y habilidades para aplicar en los procesos de venta y gestión de equipos comerciales con técnicas y herramientas de Coaching Ejecutivo para: mejorar su capacidad y encadenar ventas, aumentar la motivación, compromiso y responsabilidad, crear relaciones con clientes a largo plazo, desarrollar sus competencias clave y de sus colaboradores.

Fase III

Desarrollo de los Lider Coach Taller de desarrollo de habilidades directivas basado en técnicas de Coaching, orientados a los responsables y/o mandos intermedios. Se define un plan de acción individual que se continua en fase IV. Beneficios y aplicación inmediata en: dirección y desarrollo del equipo comercial; aumento de resultados del equipo; desarrollo de fortalezas y áreas de mejora.

Fase IV

Procesos de Coaching individual Proceso individualizado basado en sesiones presenciales y/o telefónicas para trabajar objetivos específicos. Se determinarán el número de sesiones individuales según el objetivo a corto o medio plazo para desarrollar un plan de acción y el seguimiento por parte del coach. Objetivos: Desarrollo individual de competencias para generar nuevos hábitos de comportamiento, reforzar fortalezas y potenciar las áreas de mejora.

 

Puedes descargarte el programa completo de este servicio en PDF

Beneficios

Para la organización

  • Conseguir objetivos cualitativos/ cuantitativos. Medimos resultados y los garantizamos.
  • Mejorar la Comunicación y entendimiento con los clientes.
  • Responsabilizar y mantener el espíritu de equipo.
  • Lograr un equipo de alto rendimiento.
  • Desarrollar a las personas y sus habilidades.
  • Generar una visión comercial compartida.
  • Retener el talento comercial.

Para el comercial

  • Logro de Objetivos a través del plan de acción.
  • Superación de obstáculos y limitaciones en las diferentes fases de la venta.
  • Aumento de la capacidad de Influencia y Gestión.
  • Autoconfianza, compromiso y responsabilidad.
  • Capacidad de abordar nuevos retos.
  • Resolución de conflictos interpersonales.
  • Conciliación Vida profesional y personal.

Escenarios de aplicación

  • Trabajo específico de un equipo según objetivos.
  • Nuevos equipos comerciales.
  • Implementación de un plan de ventas.
  • Nuevas líneas de negocio.
  • Integración de equipos comerciales.
  • Cohesión de equipos orientados a la venta.

Servicios complementarios